第18章 上篇

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    上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

    第一节 求同存异：认同与被认同里的玄机

    迷你场景屋：

    陌生人第一次见面说第一句话时。

    问话故事会：

    一个严冬的夜晚，两个人初次见面。

    对话一：

    “今天好冷啊。”

    “是啊。”

    “……”

    “……”

    对话二：

    “今晚好冷！像我这种南方人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应，你感觉怎样？”

    “是啊，我父母虽是北方人，但我也是从小在南方长大，在这里还是很不适应的。”

    “你也是南方的？你是南方哪儿的？”

    “我是南方……”

    妙问解疑：

    以上两段对话均来自两个陌生人初次见面的情景。在第一段对话里，两人见面说的第一段话非常普通“今天好冷啊”、“是啊”。从字面上就能判断出双方的聊性一般。

    第二段对话则不同。第一个人见面就说自己是南方长大的，对北方的寒冷天气很不适应，然后又问对方感觉怎么样。对方虽不是纯正南方人，但也是在南方长大，自此，两人有了共同话题，你来我往间，彼此就会越来越融洽。

    从第二段的话中可以分析到，尽管见面的两人一个是纯正的南方人，一个只是从小在南方成长，父母是北方的，但主动问话者故意忽略了这种差异，只强调双方的相似性：都在南方有一段成长经历，对北方寒冷的冬季极不适应。因为有了相似的经历，话题才会越来越多。

    心理学认为，人往往会因为彼此间的相似性或者经历走到一起，在认同和被认同的过程中，慢慢由陌生变得熟悉。没有人希望与自己对话的那个人是个和自己没有丝毫共同点的人，那样的话，两人很难有聊得来的话题，甚至有可能爆发矛盾冲突。这也就是第二段的问话人求同存异的原因。

    因为有了相同的地方，第一次见面的两个人才会渐渐有亲切感，慢慢放下戒备的心。消除陌生感的方式还有以下几种：

    1.攀认式��

    赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的关系。

    例如：“你是××大学毕业生？我也在××进修过两年啊。你还记得××吗？”

    “你来自苏州？我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得好好聊聊，走，有没有兴趣喝一杯去？”��

    2.敬慕式��

    对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不要说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。��

    例如：“您就是《一只流浪狗的心事》的作者？我非常喜欢那本书。”