第56章 上篇

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    上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

    第二节 高明的问话参谋，强过武断决策者

    迷你场景屋：

    将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中，如何让他下定购买决心。

    问话故事会：

    一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况，就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中，租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子，她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？��

    在介绍了不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。��

    她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”

    潜在客户说：“是的，我很喜欢。”��

    然后，这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”��

    “非常好，”那客户回答。��

    “那么，您比较喜欢哪一个呢？”��

    客户想了想，然后说：“还是江景。”��

    “太好了，这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。��

    事实果真如此，那位潜在客户没有拒绝，真的租用了那套写字楼。��

    妙问解疑：

    在推销的整个环节中，首先要找到一个潜在客户，然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。

    假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想，你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的，或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买，只要假设她想买，并提供出几个可能的选择项，供她去选择和判断，而不用替她去决断，除非她有明显的障碍(如没有能力支付)，否则将当场完成销售。

    若改变推销方法，问她：“你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝，因为她不一定喜欢深颜色的衣服，这样的问题一旦问得过多，顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪，交易很可能会失败。

    顾客之所以会厌倦和排斥，不仅仅是被问得过多，还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次，他们就不会心烦意乱，对销售员敬而远之就是很自然的事了。

    在上面的故事中，房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者，更没有先入为主地替潜在客户做决定，只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户，而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦顾客有了这样的想法，交易将很难达成。

    所以，在实际的推销产品的过程中，你应该向顾客提供更多的选择意向，做高明的参谋，而不是将自己的主观臆断提供给对方，成为武断的决策者。不干涉顾客的选择，才可能以最快的速度完成销售。